「囲い込み」による売却トラブルとは？見抜く方法を解説

不動産売却を検討していると、「囲い込み（かこいこみ）」という言葉を耳にすることがあります。

「囲い込みって何？」「自分の物件も囲い込みされる可能性があるの？」「どうすれば防げるの？」

このような疑問を持つ方も多いでしょう。

囲い込みは、売主にとって売却期間の長期化や売却価格の低下につながる可能性があるため、不動産売却では知っておきたい重要なポイントの一つです。

この記事では、囲い込みとは何か、その仕組みや売主に与える影響、見抜く方法や対策についてわかりやすく解説します。

囲い込みとは？

囲い込みとは、不動産会社が自社だけで買主も見つけようとして、他社からの購入希望者を紹介してもらいにくくする行為を指します。

通常、不動産会社は他社と協力しながら購入希望者を探します。

例えば、A社へ売却を依頼した場合でも、B社やC社のお客様が購入希望者であれば、共同で契約を進めることが一般的です。

しかし囲い込みでは、自社だけで売主と買主の両方を担当し、仲介手数料を双方から受け取ることを優先するため、他社からの問い合わせに適切に対応しないケースがあります。

このような状況になると、売却のチャンスが減ってしまう可能性があります。

なぜ囲い込みが問題になるの？

囲い込みは、不動産会社にとって利益が増える可能性があります。

しかし、その一方で売主にはさまざまなデメリットが生じることがあります。

売却期間が長くなる

本来であれば他社のお客様にも紹介されるはずの物件が、自社だけで販売されるような状態になると、購入希望者の数が減ってしまいます。

その結果、

• 問い合わせが少ない
• 内覧件数が増えない
• なかなか買主が見つからない

といった状況になることがあります。

売却期間が長引けば、その間も固定資産税や管理費などの維持費がかかり続けます。

売却が長期化すると、価格面にも影響が出る可能性があります。

最終的には希望価格で売れないケースもあります。

値下げを迫られることがある

売却活動が長引くと、不動産会社から

「反響が少ないので価格を下げましょう。」

と提案されることがあります。

もちろん、市場状況によって値下げが必要になるケースもありますが、囲い込みによって購入希望者が減っているのであれば、本来より早い段階で値下げを求められる可能性もあります。

結果として、本来売れたかもしれない価格より安く売却してしまうこともあります。

囲い込みは違法なの？

囲い込みという言葉を聞くと、「違法行為では？」と思われる方もいるでしょう。

実際には、状況によって考え方が異なります。

適切な販売活動が行われているかが重要

不動産会社には、売主の利益を第一に考え、誠実に販売活動を行うことが求められます。

そのため、

• 他社からの問い合わせを正当な理由なく断る
• 「すでに商談中」と事実と異なる説明をする
• 売却機会を意図的に減らす

といった行為は、売主に不利益を与える可能性があります。

現在では業界全体でも透明性を高める取り組みが進められており、以前より改善されつつありますが、売主自身も販売状況を確認することが大切です。

囲い込みを見抜くポイント

売主が囲い込みを完全に見抜くことは簡単ではありません。

しかし、いくつか確認できるポイントがあります。

内覧件数が極端に少ない

人気エリアや相場に合った価格で売り出しているにもかかわらず、

• 問い合わせがほとんどない
• 内覧希望が全く入らない

という場合は、その理由を担当者へ確認してみましょう。

市場の状況だけではなく、販売活動そのものに問題がないかを確認することが大切です。

また、販売状況について定期的な報告を受けることも重要です。

信頼できる会社は情報をしっかり共有してくれます。

販売状況の報告が少ない

信頼できる不動産会社は、

• 問い合わせ件数
• 内覧件数
• 購入希望者の反応
• 今後の販売方針

などを定期的に報告してくれます。

報告が極端に少ない場合は、自分から積極的に状況を確認することをおすすめします。

さらに、他社からの反応についても確認してみましょう。

販売活動の広がりを知る手がかりになります。

他社からの問い合わせ状況を確認する

担当者へ、

「他の不動産会社から問い合わせはありましたか？」

「どのような販売活動をしていますか？」

と質問してみることも有効です。

具体的に説明してくれる担当者であれば、安心して任せやすいでしょう。

囲い込みを防ぐための対策

囲い込みのリスクを減らすためには、不動産会社選びが重要です。

実績のある会社を選ぶ

売却実績が豊富で、地域に強い不動産会社は、多くの購入希望者とのネットワークを持っています。

販売活動についても具体的な提案をしてくれるため、安心して売却を任せやすくなります。

査定額だけではなく、販売実績や担当者の対応も比較しましょう。

また、媒介契約の内容も重要です。

契約前にしっかり確認することで、安心して売却活動を進められます。

販売活動の内容を確認する

媒介契約を結ぶ前に、

• どの不動産ポータルサイトへ掲載するのか
• 販売報告はどのくらいの頻度で行われるのか
• 他社との情報共有はどのように行うのか

などを確認しておきましょう。

販売方法が明確な会社ほど、安心して依頼できます。

売主自身も売却活動に関心を持つことが大切

不動産売却は、不動産会社へ任せきりにするものではありません。

売主自身も、

• 販売状況を確認する
• 疑問点はすぐ質問する
• 定期的に担当者と連絡を取る

ことが大切です。

担当者と良好なコミュニケーションを取りながら進めることで、売却成功の可能性も高まります。

まとめ｜囲い込みを防ぐには信頼できる不動産会社選びが重要

囲い込みは、売却期間の長期化や不要な値下げにつながる可能性があるため、売主にとって注意したいポイントです。

しかし、

• 販売状況を定期的に確認する
• 担当者へ積極的に質問する
• 販売方法を事前に確認する
• 実績のある不動産会社を選ぶ

といった対策を行うことで、リスクを減らすことができます。

不動産売却では、「どの会社へ依頼するか」が結果を大きく左右します。査定額だけで判断するのではなく、販売実績や販売戦略、担当者の対応まで総合的に比較し、信頼できるパートナーを選ぶことが、満足のいく売却への第一歩となるでしょう。